Hay un ajuste en Google Ads que decide cómo aprende tu campaña de captación de leads y que la mayoría de cuentas tiene mal configurado: el counting type (recuento de conversiones). Son dos opciones aparentemente inocentes: contar todas las conversiones o contar una por clic. Elegir mal infla tus números, entrena al algoritmo con datos falsos y entierra tu CPL real.
Qué hace exactamente el counting type
Cuando creas una acción de conversión, Google pregunta cómo contar: "Todas" (every) suma cada conversión que ocurre tras un clic, "Una" (one per click) suma como máximo una por clic, aunque el usuario convierta varias veces.
"Todas" existe para ecommerce: si un clic genera dos compras, son dos ventas reales y quieres contarlas. Pero en lead gen la realidad es otra: la misma persona envía el formulario dos veces porque duda de si se envió, se descarga el lead magnet y luego pide la demo, o refresca la página de gracias. Nada de eso son leads nuevos. Con "Todas", tu columna de conversiones dice 130 cuando tienes 100 personas.
Por qué rompe la optimización (no solo el reporting)
El problema no es cosmético. Con Smart Bidding, la campaña optimiza hacia lo que cuentas:
- El algoritmo aprende de duplicados. Los usuarios que convierten "dos veces" pesan más en el modelo, y no son mejores leads: a menudo son los más confundidos.
- Tu tCPA es ficción. Si el objetivo es 50€ y el 30% de conversiones son duplicados, tu coste por lead real es 71€. Las decisiones de presupuesto se toman sobre el número falso.
- Comparas canales con reglas distintas. Si tu CRM deduplica y Google no, Google siempre parecerá más barato que LinkedIn o Meta. La conclusión "invirtamos más en Google" puede ser exactamente la equivocada.
Cómo detectar si te está pasando
- En Google Ads: Objetivos → Conversiones → abre cada acción de tipo lead y mira "Recuento". Si dice "Todas", sigue leyendo.
- Compara un mes de conversiones de Google Ads contra leads únicos reales en tu CRM para ese mismo canal y periodo. Una diferencia superior al 10-15% es la firma del problema (atribución aparte).
- Señal rápida sin CRM: en el informe de conversiones, si "Conversiones" supera claramente a "Clics que convierten", estás contando repetidos.
Cómo corregirlo sin sustos
El cambio es una casilla, pero hazlo con método:
- Cambia el recuento de la acción de conversión a "Una". Aplica desde ese momento, no reescribe el histórico.
- Espera una caída aparente de conversiones (los duplicados que ya no cuentas). No es una caída real de negocio: avisa a quien mira el dashboard antes de que salte la alarma.
- Revisa el tCPA: si estaba calibrado contra el número inflado, ahora está artificialmente bajo. Ajústalo al CPL real que ya conocías por CRM.
- Da dos o tres semanas al aprendizaje antes de juzgar. El algoritmo pasa a entrenarse con personas en vez de envíos, y la calidad del lead suele mejorar de forma visible en la tasa de SQL.
Regla general que aplicamos en todas las cuentas: ecommerce cuenta "todas"; lead gen cuenta "una". Las excepciones existen, pero se justifican por escrito, no por defecto.
El patrón de fondo
Este es el ejemplo perfecto de nuestra tesis de trabajo: antes de tocar pujas, audiencias o creatividades, calibra la medición. Un counting type mal puesto es invisible en el panel, gratis de arreglar y condiciona todo lo que el algoritmo hace después. Es una de las siete dimensiones de nuestra auditoría de Google Ads, y aparece mal configurado en más cuentas de las que nadie admitiría.
¿Cuántos ajustes así hay en tu cuenta?
El Diagnóstico de Viabilidad te lo dice en 5 minutos. Sin compromiso.