El paid media B2B tiene una trampa conocida: optimizar a CPL. El CPL baja, ventas se llena de curiosos, y el CAC real sube. Como agencia de paid media B2B trabajamos contra lo que de verdad mueve tu negocio: tasa de SQL, coste por oportunidad y pipeline atribuible. Un lead que no encaja en tu ICP no es barato: es caro a cualquier precio.
Para saber si tu CPL actual aguanta, calcula primero el techo: la calculadora de coste máximo por solicitud lo saca de tu tasa de cierre y del valor de tu contrato a doce meses.
El sistema: plataforma + CRM en el mismo circuito
Sin conexión con el CRM, las plataformas optimizan a ciegas. Nuestro primer trabajo en B2B es cerrar el circuito:
- Conversiones offline importadas a Google Ads y LinkedIn: MQL, SQL y oportunidad ganada, cada una con su valor.
- Cualificación aguas arriba: formularios con fricción deliberada, enriquecimiento de datos y scoring antes de que el lead llegue a ventas.
- Automatización (Automation Lab): el lead entra en tu CRM en segundos, con origen, campaña y contexto. Nada de exportar CSVs el viernes.
Cuando el algoritmo aprende de SQLs en vez de formularios, la calidad sube sola. Es la diferencia entre pujar por clics y pujar por clientes.
Google + LinkedIn, cada uno a lo suyo
Google Ads captura demanda existente: campañas de Search sobre los problemas que tu producto resuelve, con negativas agresivas y counting type correcto (una conversión por clic en leadgen, no cada envío). LinkedIn Ads construye demanda sobre tu ICP exacto: cargo, sector, tamaño de empresa. Es más caro por clic y aun así suele ganar en coste por SQL cuando la segmentación y la oferta están bien hechas.
La proporción entre ambos no es dogma: se decide con datos de tu CRM, trimestre a trimestre.
Ciclos largos, medición paciente
Si tu venta tarda seis meses, ninguna plataforma te va a enseñar el ROI en su panel. Montamos la vista que sí lo enseña: cohortes por mes de captación, pipeline generado por canal y campaña, y CAC real contra LTV. Es parte del BI Lab y va incluido: tus datos, tu panel, tus números.
Lo desarrollamos entero aquí: por qué en B2B el CPL de la plataforma miente, con el cálculo del CPL máximo que te puedes permitir. Y si quieres el número ya, la calculadora de CPL máximo lo saca con tu tasa de cierre y tu ticket.
Qué esperar de nosotros
Hablamos con tu equipo de ventas, no solo con marketing: sin esa conversación no hay forma de saber qué lead cierra. Reporting sobre negocio, cada decisión documentada con el número que la justifica y la honestidad de decirte cuándo un canal no es para ti. Así optimizamos contra SQL y pipeline, no contra el formulario barato: el CPL baja cuando el algoritmo deja de comprar leads que nunca llegan a SQL.
Preguntas frecuentes
Nuestro CPL ya es bajo, ¿qué podéis aportar?
La pregunta es qué porcentaje de esos leads llega a SQL. Si es bajo, hay margen enorme: optimizar contra calidad suele subir algo el CPL y bajar mucho el coste por oportunidad. Si es alto, enhorabuena, y entonces el trabajo es escalar sin romperlo.
¿LinkedIn Ads no es demasiado caro?
Por clic, sí. Por SQL, depende de tu ticket y tu ICP. Con ticket medio alto y un ICP definible por cargo y sector, LinkedIn suele ser el canal más eficiente aunque el CPL asuste al principio.
¿Necesitamos tener el CRM perfecto antes de empezar?
No. Necesitamos acceso y voluntad de cerrar el circuito. La integración de conversiones offline forma parte del arranque del proyecto, no un prerrequisito que te dejamos a ti.
¿Trabajáis con HubSpot / Salesforce / Pipedrive?
Sí. La importación de conversiones offline y la automatización de leads las montamos sobre tu CRM actual, sea cual sea, dentro del Automation Lab.
¿Tu paid media es un sistema rentable o solo campañas?
Cuéntanos tu caso y te devolvemos un diagnóstico accionable: qué escalar, qué mantener y qué pausar. Sin coste ni compromiso.